Her neden for vinduet på mit kontor står nutidens bondefangere og udnytter uskyldige forbipasserende på hovedgaden i Hillerød. Og nej, det er ikke det der trick med ærten. Den må du selv regne ud.

Jeg taler om de unge mennesker, der står og deler Berlingske Tidende ud gratis – og så alligevel ikke. For nej, avisen er bestemt ikke gratis. Du skal betale tilbage i tid, penge eller dårlige undskyldninger.

Når du tager imod avisen, indgår du nemlig en social kontrakt: Du har fået noget, og derfor skal du give noget. Hvis jeg flytter for dig, så flytter du for mig. Hvis jeg giver middag, giver du middag senere, deraf ordsproget ’den ene tjeneste er den anden værd’.

De gratis aviser er social gældsættelse. Vi mennesker kan ikke lide at stå i gæld til andre, og derfor vil vi instinktivt forsøge at genoprette balancen ved at give tilbage. Vi er fanget i en relation, hvor vi er bagud på point, og vi har lyst til at udligne scoren. Det ved virksomhederne.

Det er et eksempel på en af de urgamle socialpsykologiske mekanismer, som bliver brugt for at overbevise købere om at tegne abonnementer, købe produkter eller have en bestemt holdning. Den er så udbredt overalt i samfundet, at du er socialt forpligtet til at overholde den. Og det er derfor, du bliver en smule perpleks, når du prøver at komme videre uden at lytte eller købe.

Tror du ikke på mig, så tænk lige på denne forskel. Tænk på et scenario, hvor du har betalt fuld pris for avisen og et andet scenario, hvor du har fået den gratis. Hvornår er det sværest at lukke ned for uddelerens foredrag om avisens fortræffeligheder bagefter? Hvornår føler man sig mest uopdragen, hvis man bare går videre eller siger, man ikke er interesseret?


Sådan bondefanger du bondefangeren

Hvorfor skal du vide det her? Fordi viden om reglen gør det nemmere at sige nej til abonnementet – men stadig få avisen. Det beskytter dig kort sagt mod at blive gældsat steder, hvor du ikke har lyst. Men det afholder dig ikke fra at tage imod gaven  som en af mine nærmeste kollegaer, der helt undgår at tage imod avisen, fordi hun ikke orker efterspillet.

Kort sagt handler det om at forstå mekanismen i reglen. Den ene tjeneste er den anden værd-reglen siger, at hvis du får en tjeneste, skal du gøre en tjeneste. Eller hvis du får en gave, skal du på et senere tidspunkt give en tilbage. Men her er humlen. Hvis du ikke har fået en gave eller en tjeneste, skal du bestemt ikke give en gave eller gøre en tjeneste tilbage. Og avisen er ikke en gave. Det er et salgstrick.

Du skal altså lave en simpel mental manøvre. Avisen er en del af en salgstale, og den skal behandles derefter.

Reglen siger, at vi skal møde tjenester med tjenester og gaver med gaver. Hvis du virkelig skulle overholde reglen, skulle du faktisk prøve at sælge noget tilbage til uddeleren. Næste gang en af uddelerne prøver at sælge noget til mig ved at gældsætte mig socialt, vil jeg prøve at sælge ham et kursus i argumentation.

Og for resten det med ærten. Som gammel tryllekunstner forklarer jeg det gerne – men så skylder du mig også en.